ది డెఫినిటివ్ గైడ్ టు సేల్స్ మేనేజ్మెంట్

మీరు విక్రయదారులని అమ్మకం నిర్వహణలో కదలికను పరిశీలిస్తున్నారా? పలువురు విక్రయదారులు విక్రయాల నిర్వహణలో తార్కిక తదుపరి దశగా మార్పును వీక్షించారు. అయితే, ఈ మార్పు నుండి తలెత్తుతున్న సమస్యలను మీరు పరిగణించకపోవచ్చు.

ప్రమోషన్

విక్రయదారుల నుండి అమ్మకం నిర్వహణ పాత్రకు వెళ్లడం అనేది ఏ పరిస్థితుల్లోనూ గమ్మత్తైనది. గొప్ప విక్రయదారుల పంచుకునే ప్రవర్తనలు మరియు వైఖరులు గొప్ప మేనేజర్ చేసే వాటి నుండి పూర్తిగా వేరుగా ఉంటాయి, మరియు అది అంగీకరించడానికి కష్టంగా ఉంటుంది. ప్రతి ఒక్కరూ సహజంగా మార్చడానికి (ప్రతి అనుభవజ్ఞుడైన విక్రయదారునికి తెలుసు) మరియు మీరు ఎల్లప్పుడూ కొన్ని ప్రవర్తనల నుండి అత్యంత విజయవంతమైన ఫలితాలను కలిగి ఉంటే, మీరు కొత్త మరియు పరీక్షించని విధానాలకు మారుతున్నప్పుడు మరింత కష్టం సమయాన్ని కలిగి ఉంటారు.

ఒక విక్రేత తన అమ్మకాల జట్టుని నిర్వహించడానికి ప్రోత్సహించినప్పుడు, పరివర్తన మరింత క్లిష్టంగా ఉంటుంది. ప్రశ్నకు విక్రయదారుడు బహుశా ఆ బృందం యొక్క సభ్యుడిగా కనీసం కొన్ని సంవత్సరాల్లో ఉంటాడు. ఆమె ఇప్పుడు ఆమెకు నివేదిస్తున్న వ్యక్తులతో సమానంగా పని చేస్తోంది. చాలా సేల్స్ జట్లు చాలా దగ్గరగా మరియు వ్యాపార గంటలు తర్వాత కలుస్తాయి, క్లూలెస్ ఉన్నతాధికారులపై గురించి పెద్ద అమ్మకాలు మరియు కడుపు నొప్పి గురించి గొప్పగా చెప్పండి కలిసి. స్పెక్ట్రం యొక్క ఇతర చివరిలో, అమ్మకాలు జట్లు బాగా పోటీపడతాయి మరియు వ్యక్తిగత విక్రయదారులు ప్రతి ఇతరను విశ్వసించలేరు - చెత్త దృష్టాంతంలో, వారు ఒకరినొకరు విధ్వంసం చేయడానికి కూడా ఉత్తమం చేయవచ్చు.

సంబంధాలు

మీరు మీ అమ్మకాల బృందం యొక్క ఇతర సభ్యులతో సన్నిహిత సంబంధాన్ని కలిగి ఉంటే, ఆ తరువాత వారి మేనేజర్గా మీరు ఆ సంబంధాన్ని ఒక ప్రధాన మార్గంలో మార్చడానికి బలవంతం చేస్తారు. సంస్థను అపహాస్యం చేస్తూ లేదా కార్యాలయ గాసిప్ ఇచ్చిపుచ్చుకునేందుకు జట్టులో చేరడానికి వారి కొత్త యజమానిగా, అది సరికాదు. మీరు ఒకరిపై ఒకరి సభ్యునితో కలసి ఉండాలి మరియు పరిస్థితిని మీ వైఖరిలో వారు అయోమయం చేయకుండా నిశ్శబ్దంగా వివరించండి. కానీ మీరు చాలా లక్కీ అయితే, మీ మాజీ జట్టు సభ్యులతో మీ స్నేహాలు సాధారణ వృత్తిపరమైన సంబంధాన్ని మారుస్తాయి.

ఈ మీరు బాధపడుతున్నట్లయితే, మీరు వారిపై నిర్వహణ స్థానాన్ని అంగీకరించకూడదు. బహుశా మీ కంపెనీ బదులుగా మీరు నిర్వహించడానికి వేరే జట్టు ఇవ్వాలని సిద్ధంగా ఉంటుంది.

మీ మాజీ జట్టు సహచరులు ఒకరితో ఒకరు పోటీ పడుతుంటే, మీ సవాలు విభిన్నంగా ఉంటుంది కానీ తక్కువ నిరుత్సాహపరుస్తుంది. పోటీదారుగా లేదా శత్రువుగా మీ గురించి ఆలోచించటానికి మీ కొత్త నివేదికలు ఉపయోగించబడతాయి. కానీ మంచి నిర్వాహకుడిగా, మీరు మిత్రులుగా మిమ్మల్ని అంగీకరించడానికి వాటిని పొందారు. ఇది మీ అమ్మకందారుల ప్రతి మరియు మీరే మధ్య ట్రస్ట్ని నిర్మించడానికి సమయం పడుతుంది, కాబట్టి రోగి ఉండండి. జట్టుకు మీరే నిరూపించటానికి ఉత్తమమైన మార్గం, మీరు మిత్రపక్షం వలె వ్యవహరించాలి. ఆలోచనలు మరియు సలహాల కోసం అడగండి మరియు వాటిని అమలు చేయడం (వారు పూర్తిగా హాస్యాస్పదం కాదు).

పక్కాగా బాగా ఆలోచించినట్లయితే ఆలోచనను అందించిన విక్రయదారునికి క్రెడిట్ ఇవ్వండి, మరియు విషయాలు పడటం వలన నీపై నిందకు తీసుకోండి. అది మీకు అన్యాయంగా అనిపిస్తుంది, కానీ అమ్మకాల నిర్వాహకుడిగా ఇది మీ కొత్త ఉద్యోగంలో అంతర్భాగంగా ఉంది.

విక్రయాల నిర్వాహకుడి ఉద్యోగంలోని అతి ముఖ్యమైన భాగం ఏమిటంటే ఆమె విజయవంతం కావాలో ఆమె అమ్మకందారులను ఇస్తారు. ఇది విక్రయించని విక్రేతను కాల్చడానికి విక్రయాల శిక్షణా కార్యక్రమాన్ని ఏర్పాటు చేయకుండా ఏదైనా కలిగి ఉంటుంది (ఆ సందర్భంలో, అతను విజయవంతం కావాల్సిన అవసరం ఏమిటంటే వేరొక ఉద్యోగం). కానీ మీ విక్రయదారులకు విజయవంతం కావడానికి చాలా కీలకమైన పని వాటిని కోచింగ్ చేస్తుంది.

ఏదో తప్పు జరిగితే, సమస్య బయట ఉన్నవారికి ఇది కారణమవుతుందని గుర్తించడానికి ఇది చాలా సులభం. అకస్మాత్తుగా తగినంత నియామకాలు చేయని విక్రయదారుడు అతని స్క్రిప్ట్ పాతది అయిపోయాడని మరియు అతను చల్లని కాల్స్ సమయంలో రోబోట్ లాగా అనిపిస్తుంది. ఈ రకమైన పరిస్థితుల్లో, విక్రయాల నిర్వాహకుడు సమస్యను గుర్తించడానికి మరియు దాన్ని పరిష్కరించడానికి సహాయం చేయడానికి రెండు ఉత్తమంగా ఉంచారు.

కోచింగ్

అన్ని అమ్మకాల నిర్వాహకులు కోచింగ్లో మంచిది కాదు. కొందరు నిర్వాహక పరిపాలనా పట్టీని ఇష్టపడతారు, ఇతరులు అమ్ముడైన ముందు పంక్తులలో వీలైనంత ఎక్కువ సమయం గడపాలని కోరుతున్నారు. అదృష్టవశాత్తూ, కోచింగ్ నైపుణ్యం ఎవరైనా ఉద్యోగంలో తెలుసుకోవచ్చు. ఇది మీకు సహజంగా రాదు, కానీ మీరు ఇప్పటికీ ఆచరణలో ఒక సమర్థ కోచ్ కావచ్చు.

అనేక విధాలుగా, కోచింగ్ అమ్ముడవుతోంది. మీరు విక్రయదారుడిని పట్టుకుని ఏమి చేయాలో గుర్తించాల్సి ఉంటుంది మరియు తనకు తాను తెలుసుకునే విధంగా అతన్ని నాజూకులివ్వాలి. విక్రయాల మాదిరిగా, ఇది తరచూ ప్రశ్నలను అడగడం ద్వారా సాధించవచ్చు మరియు అతను తప్పనిసరిగా ఏమి చేయాలి అని విక్రయదారుడు చెప్పడం ద్వారా చెప్పవచ్చు. నియామకాలు చేయడానికి కష్టపడుతున్న విక్రేత యొక్క పైన ఉదాహరణలో, అమ్మకాలు నిర్వాహకుడు, "మీ చల్లని కాల ప్రక్రియ ఏమిటి?" మరియు "మీరు వాటిని కాల్ చేసినప్పుడు సరిగ్గా ఏమి అవకాశాలు చెబుతారు, మరియు వారు మిమ్మల్ని తిరస్కరించారా?" వంటి ప్రశ్నలను అడగవచ్చు. ఈ ప్రశ్నలు మీ అమ్మకందారులను సమస్యను మరియు పరిష్కారాన్ని గుర్తించడానికి మీకు సహాయం చేస్తాయి, ఇది కేవలం ఏమి చేయాలో మీరు చెప్పినదాని కంటే చాలా తక్కువ ఘర్షణ.

ఇది వారికి పరిష్కారం యొక్క యాజమాన్యం యొక్క భావనను ఇస్తుంది, ఎందుకంటే వారు తమకు తాము వచ్చినట్లు వారు భావిస్తారు.

మంచి శిక్షకులు ప్రతి విక్రయదారుడితో సమయం పడుతుంది, కేవలం ఎగువ మరియు దిగువ ప్రదర్శకులు మాత్రమే కాదు. ప్రతి విక్రయదారుడు బలాలు మరియు బలహీనతలు రెండింటిలోనూ ఉన్నాడు; అమ్మకాల శిక్షకులు మాజీను స్తుతించు మరియు తరువాతి సహాయంతో ఉండాలి. విక్రేత యొక్క ఉత్తమ మరియు చెత్త లక్షణాలను విశ్లేషించడానికి ఉత్తమ మార్గం ఫీల్డ్లోకి వెళ్లి అతని అవకాశాలతో ఎలా పనిచేస్తుందో చూడండి. ఆదర్శవంతంగా, మీరు మీ బృందానికి కనీసం ఒక్కసారి లేదా రెండుసార్లు ప్రతి విక్రయదారుడిని నీడను కోరుకుంటారు.

విక్రయ బృందం యొక్క ప్రతి సభ్యునితో సమయం గడపటం చాలా ముఖ్యం అయినప్పటికీ, వాస్తవంగా మీ సమయం చాలా వరకు వారి లక్ష్యాలను ఎదుర్కొంటున్న ఇబ్బందులు ఎదుర్కొంటున్న విక్రయదారులతో కలిసి గడపబడతాయి. కష్టపడి ప్రయత్నిస్తున్న విక్రయదారుడు, విజయవంతం కాలేకపోతున్నాడు, అనేక వారాల పరిశీలన మరియు సహాయంతో కూడిన ఇంటెన్సివ్ కోచింగ్ కార్యక్రమం అవసరమవుతుంది. ఇది సమయం పడుతుంది, కానీ ఫలితం ప్రతి నెల తన కోటా మించి ఒక విక్రేత ఉంటే అది కలిసే పోరాడుతున్న, ఇది బాగా ఖర్చు సమయం.

కోచింగ్ అతను ఒక సమస్య అని గ్రహించడం లేదు ఒక విక్రేత తో చాలా మంచి చేయరు. వెలుపల కారకాలపై తన పేలవమైన పనితీరును నిందించే ఏ విక్రయకర్త అయినా కోచింగ్ కార్యక్రమాన్ని తీవ్రంగా తీసుకోరు. ఈ పరిస్థితిలో, తన వైఖరి బృందం మిగిలిన జట్టును కలుషితం చేసే ముందు విక్రయదారుడు విఫలం లేదా అతనిని వదిలించుకోవడానికి వీలుకావడం అవసరం కావచ్చు.

కుడి ఉపకరణాలు అందించండి

విక్రయాల నిర్వహణ యొక్క మరో ముఖ్యమైన భాగం మీ అమ్మకందారులకి సరైన ఉపకరణాలు కలిగి ఉన్నాయని నిర్ధారిస్తుంది. ఈ సాధనాలు విజయవంతం మరియు వైఫల్యానికి మధ్య గల తేడాను కలిగిస్తాయి - చాలా తక్కువగా, వారు చాలా సులభంగా అమ్ముడవుతారు మరియు మీ అమ్మకాలు మరింత సమర్థవంతమైనవి.

మొదటి మరియు అత్యంత ప్రాథమిక, మీ బృందం ఆదర్శ కస్టమర్ ప్రొఫైల్ ఉండాలి. ప్రతి కంపెనీ మరియు ప్రతి ఉత్పత్తి ఒక ఆదర్శ కస్టమర్ ఉంది. ఆదర్శ కస్టమర్ ప్రొఫైల్ కేవలం మీ ఉత్తమ వినియోగదారులు మరియు కాబోయే వినియోగదారులు భాగస్వామ్యం చేసే లక్షణాల జాబితా. ప్రారంభంలో క్వాలిఫైయింగ్ అవకాశాలపై ఈ ప్రొఫైల్ చాలా ఉపయోగకరంగా ఉంటుంది మరియు ప్యాక్ నుండి చాలా ఉత్తమమైన వినియోగదారులను వేరు చేయడంలో సహాయపడుతుంది, మీ విక్రయదారులు వారి సమయాన్ని, శక్తిని అత్యంత సమర్థవంతంగా బహుమతిగా అమ్ముడుపోయే విక్రయాలపై దృష్టి పెట్టేందుకు వీలు కల్పిస్తారు.

సెకను, మీరు అమ్మకాలు మెట్రిక్ ట్రాకింగ్ ప్రణాళికను ఏర్పాటు చేయాలి. మీ విక్రయాల బృందం యొక్క కొలమానాలను ట్రాక్ చేస్తే మీరు మరియు వాటిని రెండింటికీ సహాయపడుతుంది. వారు వారి అమ్మకాల సామర్ధ్యాలలో వారు బలంగా మరియు బలహీనంగా ఉన్నట్లు మీరు ఖచ్చితంగా చూడగలిగేలా ఇది మీకు సహాయపడుతుంది. విక్రయదారుడు ఒక తిరోగమనాన్ని తాకినట్లయితే, అమ్మకాలు ప్రాసెస్లో ఎక్కడ ఆ అమ్మకాలను కోల్పోతున్నాయో చూడడానికి మీరు కొలమానాలను ఉపయోగించవచ్చు. వారు విక్రయదారులకు సహాయపడుతుంది ఎందుకంటే అమ్మకాలు కట్ చేయడానికి ముందు వారు సంభావ్య సమస్యలను గుర్తించగలరు. ఒక విక్రేత అతను ఈ వారం అనేక నియామకాలు సగం బుక్ తెలుసు ఉంటే, సాధారణ గా, అతను ఫోన్లు పెద్ద సమయం హిట్ అవసరం తెలుసు - ముందు తన పైప్లైన్ బయటకు ఖాళీ చేస్తుంది.

మూడవది, మీ క్రొత్త నియామక శిక్షణా కార్యక్రమంలో పరిశీలించండి. చాలామంది అనుభవజ్ఞులైన అమ్మకందారుల వారు మీ కంపెనీలో చేరినప్పుడు శిక్షణ అవసరం.కనిష్టంగా, వారు మీ కంపెనీ యొక్క ప్రాథమిక వ్యవస్థల్లో ఉత్పత్తి శిక్షణ మరియు శిక్షణ అవసరం, ఫోన్లు, CRM ప్రోగ్రామ్లు మరియు మీ విక్రయాల బృందం ఉపయోగించే ఇతర ఉపకరణాలు వంటివి. ఇది కొత్త విక్రేత యొక్క ప్రాథమిక విక్రయ నైపుణ్యాలను అంచనా వేయడానికి మరియు మీరు ఏ బలహీన ప్రాంతాలతో సహాయం చేస్తారో ఎలా నిర్ణయించుకోవచ్చో కూడా మంచి ఆలోచన. వేగంగా మీరు మీ క్రొత్త నియామకాన్ని వేగవంతం చేసుకోగలుగుతారు, వేగంగా మీ కంపెనీకి (మరియు మీరు) ఆదాయాన్ని పొందుతారు.

శిక్షణ

మీ నిరంతర శిక్షణా కార్యక్రమం కూడా మీరు అంచనా వేయాలి. ఒక స్పోర్ట్స్ జట్టు క్రమం తప్పకుండా శిక్షణ ఇవ్వకపోతే, మీరు వారిని గెలవాలని ఆశించరు. అదే మీ అమ్మకాలు జట్టు వర్తిస్తుంది. చాలామంది నిపుణుల వలె, విక్రయదారులు వారి నైపుణ్యం సెట్లను విస్తరించాలి మరియు క్రమ పద్ధతిలో కొత్త వ్యూహాలను ఎంచుకుంటారు. కానీ యాదృచ్ఛిక శిక్షణా సెషన్ల కోసం మీ బృందం పై సంతకం చేస్తే సహాయం చేయదు. మీ బృందం యొక్క ప్రత్యేక అవసరాలకు సరిపోయే ఉత్తమ శిక్షణా ఎంపికల కోసం మీరు చూడగలిగేలా వారు అవసరమైన నైపుణ్యాల ఆధారంగా మీకు ఒక ప్రణాళిక అవసరం.

తరువాత, మీ ఉత్పత్తి వేరువేరులను పరిగణలోకి తీసుకోండి (పోటీ నుండి మీ ఉత్పత్తిని విభిన్నంగా చేసే అంశాలు). ఇది మీ విక్రయాలవారీని వేరుచేసే అంశాలను గుర్తించడానికి అమ్మకాలు సమావేశాన్ని అవసరమవుతుంది మరియు బృందంలో వారు చాలా స్థిరంగా ఉన్నారని నిర్ధారిస్తారు. మీ మార్కెటింగ్ విభాగం కొన్ని "అధికారిక" భేదాలను కలిగి ఉండకపోతే, మీ అమ్మకాలు బృందానికి ప్రతి ఉత్పత్తికి కనీసం ఒక్కదానిని కలవరపర్చడానికి పని చేయండి. ప్రతిసారీ మీ కంపెనీ కొత్త ఉత్పత్తిని అభివృద్ధి చేస్తుంది లేదా పాతదాన్ని మారుస్తుంది, మీరు క్రొత్త వేరువేరుదారులతో ముందుకు రావాలి.

లక్ష్యాలు

చివరగా, మీరు మీ అమ్మకాల బృందం తెలుసుకునేలా మరియు సంస్థ లక్ష్యాలకు అనుగుణంగా ఉండేలా చూసుకోవాలి. మీ సంస్థ బహుశా మీరు కొట్టాలని కోరుకునే కొన్ని ఉత్పత్తులు, తక్కువ ముఖ్యమైన ఇతర ఉత్పత్తులు, మరియు కొన్ని నష్టం నాయకులు (వారు కొత్త వినియోగదారులు ఆకర్షించడానికి ఉన్నాయి కానీ సంస్థ ఏ డబ్బును లేదు) అని కొన్ని ఉన్నాయి. మీ విక్రయ బృందంలో ఈ సమాచారం ఉందా? అలా కాకపోతే, ఆ లక్ష్యాలను ఎలా కొట్టగలను? మీ సంస్థ ఎక్కువగా కోరుకుంటున్న ప్రవర్తనకు బహుమతిని ఇచ్చే పరిహారం ప్రణాళికను రూపొందించడానికి మీ CSO లేదా CEO తో మీ అమ్మకాల బృందం తెలుసుకోండి మరియు పనిలో ఉంచండి.

ఉదాహరణకు, ఉత్పత్తి X మీ కంపెనీకి భారీ లాభదాయక శక్తిని కలిగి ఉన్నట్లయితే, ఉత్పత్తి X చాలా విక్రయించే విక్రయదారులకు ఒక బోనస్లో ఉంచండి. మరొక ఉత్పత్తి తక్కువ లాభదాయకంగా ఉంటే, అది విక్రయించడానికి అదనపు బహుమతిని అందించవద్దు.